Bernhard A. Zimmermann, Director Business ­Development bei Zühlke Engineering Austria © Zühlke

Wer auf Dauer erfolgreich sein will, der braucht ein gutes Team. Das gilt im Motorsport genauso wie in der Entwicklung von Produkten oder der digitalen Transformation ...

... Ein Teamplayer wie Zühlke gibt den nötigen Rückhalt und verschafft seinen Kunden den entscheidenden Vorsprung. 

Empowering Ideas – das ist nicht nur ein Marketingsprücherl für dieses Unternehmen: Der globale Innovationsdienstleister Zühlke vereint Business- und Technologiekompetenzen und entwickelt für seine Kunden wirtschaftlich erfolgreiche Produkte, Services und Geschäftsmodelle der digitalen Zukunft. Darauf arbeiten die rund 1.200 erfahrenen Expertinnen und Experten des Unternehmens mit starken Schweizer Wurzeln bei jedem Projekt hin. Die Kunden stehen für Zühlke immer im Vordergrund, sich an ihnen vorbei ins Rampenlicht zu stellen, das liegt den höflichen Schweizern nicht. Deswegen ist das Unternehmen in Österreich so etwas wie ein selbst gewählter „Hidden Champion“, trotz hochinteressanter Projekte für namhafte „Big Player“. Erst Anfang dieses Jahres wurde ­Zühlke Österreich beispielsweise erstmalig in das anerkannte Unternehmernetzwerk „Leitbetriebe Austria“ aufgenommen, zu dessen zentralen Kriterien der nachhaltige Erfolg, soziale und ökologische Verantwortung und Stärke am Wirtschaftsstandort Österreich zählen.
Einer der eben erwähnten über 1.200 Fachleute des Unternehmens ist der gebürtige Nieder­österreicher Bernhard A. Zimmermann, Mitinhaber der Schweizer Zühlke Technology Group und für die heimische Niederlassung als Director Business Development tätig. Zimmermann ist nicht nur studierter Informatiker mit mehr als zehn Jahren Erfahrung im Business-Development, sondern darüber hinaus auch begeisterter Rennfahrer im historischen Motorsport und sogar amtierender Europameister in der Formel V. So vereint auch er in sich modernsten Innovationsgeist mit ganz klassischem Engineering. Mit wem könnte man besser über das Unternehmen, sein Kundenversprechen und aktuelle Entwicklungen sprechen?

Herr Zimmermann, Sie haben seit ­Oktober eine neue Job-Description. Hat sich an Ihrer Aufgabe dadurch etwas geändert?
Zühlke hat sich in diesem Jahr, was das Business-Development betrifft, neu aufgestellt. Das war bisher die Aufgabe von unserem CEO Nikolaus Kawka und meiner Wenigkeit. Aber der Bedarf ist gestiegen, weswegen wir zwei neue Kollegen an Bord geholt haben: ­Andreas Pfleger und Albert Frömel, die mit mir gemeinsam den Business-Development-Bereich verstärken. Wir gehen auch in neue Branchen. In Österreich sind wir traditionell stark im Industrie­bereich, gehen jetzt aber auch mehr in die Richtung von Pharma, Healthcare und Konsumgütern. Wo wir aus der Zühlke-Historie heraus weiter investieren, das ist der Versicherungsbereich.
Healthcare ist doch gewissermaßen eine Keimzelle der Zühlke-Geschichte.
Zühlke kommt aus der Medizintechnik und ist dort sehr aktiv. Die Produktentwicklung in dieser Branche ist aber in Österreich weniger vertreten, eher in der Schweiz oder Deutschland. Deswegen ist es für uns so interessant, hier Brücken zu schlagen. Wir wollen unser Know-how im Medizinbereich mit dem Pharma­bereich kombinieren. Denn in der Pharma passiert auch in Österreich viel Entwicklung.

Würden Sie bitte kurz zusammen­fassen, wie und womit Zühlke seine Kunden im Kern unterstützt?
Die Zühlke-Gruppe hat über 1.200 Mitarbeiter, ist in acht Ländern aktiv und beschäftigt sich mit klassischen Innovationsdienstleistungen. Wir gehen mit unseren Kunden den Weg, neue physische oder digitale Produkte und Services auf den Markt zu bringen. Uns geht es darum, den kompletten Lifecycle zu begleiten. Wir beginnen in einer sehr frühen Phase, gemeinsam mit dem Kunden die Idee für ein neues Produkt zu schärfen. Bis zu einem gewissen Grad challengen wir auch, ob der Kunde das allumfassende Bild betrachtet hat, um sicherzugehen, ob das Produkt Marktpotenzial hat. Wenn wir das Produkt zusammen beschrieben haben, gehen wir an die Umsetzung, bei uns typischerweise agil. Wir bauen erst einen Prototyp, um zu sehen, ob die Idee technisch umsetzbar ist, und entwickeln dann eine erste Version des Produkts, die wir am Markt platzieren können, um zu sehen, ob sie ankommt. Dann wird das Produkt weiterentwickelt. Wir begleiten unsere Kunden in diesem Prozess über Jahre hinweg, damit ihre Produkte auch immer am Puls der Zeit bleiben.
Grundlegend ist die digitale Plattform, das digitale Ökosystem, mit dem wir die technische Grundlage für Data-Driven-Geschäftsmodelle legen. Wenn Unternehmen datengetriebene Geschäftsmodelle umsetzen wollen, brauchen sie die Daten und die Datendrehscheibe darunter, um neue Services einfach und schnell zu ermöglichen.

Zühlke hat einige beeindruckende ­Projekte abgeschlossen, Von vernetzten Hygieneprodukten über Wasserspender mit KI bis zu digitalisierten Baumaschinen. Gibt es eine gemeinsame Lehre, die man daraus ziehen kann?
Man hat immer das Thema, wie man mit den Daten umgeht. Egal, um welche Branche es sich handelt, man muss sich immer Gedanken machen, welche Daten man in welcher Form zur Verfügung haben möchte. Maschinendaten sind da nicht die einzige Quelle, es geht auch um Daten aus den CRM- und ERP-Systemen, um Web-Portale und Applikationen zu betreiben. Das geht Hand in Hand mit der Customer-Experience. Was braucht eigentlich der End­anwender, der Kunde oder der Fachbereich im Unternehmen? In der Industrie geht es etwa um das Optimieren von Abläufen oder einen besseren Einblick auf dem Shopfloor. Was hätten die Menschen am Shopfloor gern, was wollen sie sehen, um Abläufe zu optimieren? Die User- und Customer-Experience begleiten uns über die ganze Laufzeit der Projekte. Zu Beginn sehr stark, denn da müssen beide Journeys entstehen, aber auch später. Das ist der Schirm, den wir brauchen, um erfolgreich Produkte zu implementieren.

Ich habe ein Zitat von Ihnen gefunden. Sie sagen darin: „Bis dato hatten wir einen ‚use-case‘, und wir haben dann dazu eine Technologie gebaut. Mittlerweile hat sich das umgedreht: Es gibt die Technologie, und man schaut, welche Services sich mit dieser Technologie generieren lassen.“ Der übliche Ansatz ist doch, ein Problem zu identifizieren und dann nach Technologie zu suchen, die dieses Problem löst.
Es gibt Technologien, die man nicht auf dem Radar hatte, die aber einen Mehrwert schaffen. Zum Beispiel Microsoft Hololens 2, ein neu­artiges Datenbrillengerät, das es in dieser Form noch nicht gegeben hat. Diese Technologie war plötzlich einfach da. Dann hat man nach einem sinnvollen Einsatz dafür gesucht. Schnell war klar, dass diese Datenbrillen ein Segen für Remote Assistance sind. Mit Corona ist es nicht mehr so leicht, einfach einen Spezialisten in ein Flugzeug zu setzen. So kommt man dank neuer Technologien schnell auf neue Use-Cases, die man noch nicht auf dem Radar hatte. Meine Empfehlung lautet, Trend-Scouting zu betreiben, denn es erscheinen vielleicht Technologien, die mein Geschäftsfeld nachhaltig verändern könnten. Die muss man im Auge behalten. Da Zühlke sich immer mit neuesten Technologien beschäftigt, stellen wir schon im Vorfeld Überlegungen an, was man damit anstellen könnte. Teilweise schafft neue Technologie dann auch einen neuen Use-Case. Das treibt unsere Kunden: neue Anwendungen und Geschäftsfälle zu finden, die es noch nicht gibt. Da kann Technologie helfen.

Man kann also zu Ihnen kommen und sagen: „Ich will Innovation, aber ich weiß nicht wie und warum?“ – Und Sie finden dann eine Antwort darauf?
Wir finden die Antwort gemeinsam, das ist ganz wichtig. In der klassischen Ideation-Phase bringen wir Leute aus unterschiedlichen Bereichen zusammen und begleiten diesen Prozess. Wir lassen auch Ideen aus anderen Branchen einfließen. Man ist oft überrascht, auf welche Ideen unsere Kunden kommen, die wir weiterentwickeln können. Der springende Punkt ist, die Menschen selbst kreativ werden zu lassen. So entstehen Ideen, die es so am Markt noch nicht gibt. Wir können diese Ideen und was die Umsetzung bedeuten würde bewerten. Das ist unsere Stärke und der Vorteil, den wir gegenüber klassischen Ideation-Agenturen haben. Denn wir können auch abschätzen, welches Umsetzungspotenzial das bedeuten könnte.

Haben Sie Tipps für Industrieunternehmen, wo sie zuerst hingreifen sollten bzw. worüber sie als erstes nachdenken sollten, um auf eine neue, digitalisierte Stufe zu kommen?
Es gibt einen Unterschied zwischen reiner „Digitalisierung“ und „digitaler Transformation“. Letzteres beinhaltet mehr, als nur einen Prozess zu digitalisieren. Deswegen ist es für uns wichtig, am Beginn herauszufinden, wo der Kunde steht und was er darunter versteht. Vielleicht ist es die Einführung einer neuen Steuerungstechnologie, andere suchen neue digitale Services für ihre Endkunden. Je nachdem, wo der Kunde aktuell ein Thema hat, gehen wir dann tiefer hinein und schauen uns die Situa­tion im Gesamtkontext genauer an.

Der erste Schritt ist also, sich selbst darüber klar zu werden?
Genau. Da sind auch wir im Business-Development gefordert, weil wir die ersten Ansprechpartner des Kunden sind. Zühlke hat ein breites Lösungsportfolio, und wir identifizieren, in welchen Bereich es geht, um unsere Expertinnen und Experten hinzuziehen zu können. Wir haben kein klassisches Presales, sondern holen jene Spezialistinnen und Spezialisten ins Team, die diese Projekte dann auch weitertreiben. Das ist unser Werteversprechen: Wir setzen mit den gleichen Personen um, die auch beraten.

In welchem Bereich erwarten Sie besonders innovative Projekte?
Wir sehen viel im Bereich Datenplattformen. Viele Unternehmen haben jetzt in Data-Science investiert und versuchen, neue Erkenntnisse aus Daten zu generieren, um besser in der Produktion zu werden und bessere Services anzubieten. Das benötigt einerseits digitale Ökosysteme als Plattform, aber im nächsten Schritt will ich mit meinen Daten Geld verdienen. Da ist man schnell beim Thema, wie man die Daten – oder nur ganz bestimmte Daten – optional anonymisiert mit Businesspartnern sicher teilen kann und wie man dieses Teilen monetarisieren kann. Geschäftsmodelle mit Daten für Handelspartner oder interessierte Dritte sind die übernächsten Schritte in den Strategien unserer Kunden – nach Data-Analytics-Plattformen. Das betrifft viele Branchen und schließt auch Technologien wie Blockchain und Smart Contracts ein. Um welche Daten geht es? Welche Zeitspannen? Welchen Schutz benötigen diese Daten? Was sollen sie kosten? Genau diese Facetten werden viele Kunden beschäftigen, die jetzt in Data-Analytics investiert haben.

Hat die aktuelle Krise Veränderungen bei der Nachfrage und der Ausrichtung Ihrer Kunden hervorgerufen?
Durchaus. Gerade wir als Zühlke haben 2020 gesehen, dass das Thema Remote noch größer geworden ist. Damit meine ich auch Remote-Geschäftsmodelle. Wie kann ich Geschäfts­modelle remote, über digitale Plattformen abwickeln? Wo läuft die Plattform noch nicht so rund, was sind die Hemmschuhe, um meine Services digital abzubilden? Der Wareneinkauf über digitale Plattformen wird uns länger begleiten. 2020 war der Big Bang für eine erzwungene Standortbestimmung.
Das ist unsere Kernkompetenz. Die Kunden stehen in den unterschiedlichsten Bereichen, an unterschiedlichen Punkten an: Wir sind gefordert, sie abzuholen, wo sie sind. Jeder hat schon investiert. Die Challenge ist, ihn weiterzubewegen. Was Budgets betrifft, gehen die Kunden jetzt mehr in Richtung qualitativer Projekte. Die Budgets werden eher knapper. Man geht im Vorfeld mehr in den Business-Case und setzt schon konkrete Ziele, die man gemeinsam ­verfolgen kann. Insgesamt eine gute Entwicklung, wenn man etwas Positives aus der Krise mitnehmen kann.

Hat Zühlke seine eigene Strategie an die Lage angepasst?
Zühlke lebt Remote Work seit Jahren. Wir sind es gewohnt, remote zu arbeiten, das war also keine große Umstellung. Das Wegfallen des persönlichen Kontakts war ein Thema, dem wir aber mit virtuellen Cafés und Investitionen in Coachings entgegengewirkt haben.

Haben Sie aus dem Motorsport etwas für Ihren Job mitgenommen?
Was ich aus dem Motorsport mitnehme, ist, dass man immer nur im Team gewinnen kann. Einzelkämpfer gibt es im Motorsport nicht, du brauchst ein Team. Das braucht man auch im Geschäftsleben. Die Challenge ist, die richtigen Personen am richtigen Ort und zur richtigen Zeit zu haben. Deswegen investieren wir viel in die Weiterbildung unserer Mitarbeiter, damit sie für das nächste Rennen gerüstet sind, um als Partner auf Augenhöhe unseren Kunden zur Seite zu stehen. (RNF)


ZUR PERSON
Bernhard A. Zimmermann verfügt über umfangreiche Erfahrungen und fundiertes Fachwissen im Bereich der Informatik. Sein Ausbildungsweg umfasst das Informatikmanagement-Studium an der Technischen Universität Wien, Wirtschaftsinformatik an der FH Technikum Wien und Technisches Projekt- und Prozessmanagement an der FH Campus Wien. Der Autor von Fachbüchern im Bereich der Informations- und IT-Sicherheit hat zahlreiche Zertifizierungen – unter anderem als CIS Informations-Sicherheits-Auditor und –Manager, PMA Projektmanager, EOQ Process Manager und EOQ Quality Management Technician. In seiner über 20-jährigen Berufslaufbahn war er als Technical Consultant bei der Telekom Austria, als Abteilungsleiter für Enterprise Security Consulting bei Unisys und als Vertriebsspezialist und Sales-Manager bei Microsoft tätig.
Zimmermann ist seit 2016 für Zühlke Engineering Austria tätig, verantwortete erst als Senior Business Development Manager die Vertriebsagenden und wurde im Oktober 2020 zum Director Business Development ernannt. Bernhard A. Zimmermann ist auch Mitinhaber der Schweizer Zühlke Technology Group.

INFO-BOX
Verstärkung im Business-Development
Wegen der wachsenden Nachfrage hat Zühlke Engineering Austria 2020 sein Business-Development verstärkt. Das Team von Director Business Development Bernhard A. Zimmermann wurde um die beiden erfahrenen Branchenexperten Andreas Pfleger (Business Development Manager Industrial Innovation, war zuvor bei Cancom) und Albert Frömel (Industry Lead Health & Life Sciences, kam von Microsoft) erweitert.
www.zuehlke.com